V minulém článku jsme si ujasnili, že bez vizuální identity a jasných symbolů jste pro lidi neviditelní. Ale i když budete mít ten nejkrásnější vizuál na světě, narazíte, pokud budete na sítích mluvit do zdi.

Většina firem totiž dělá jednu zásadní chybu: udělají si z profilu nástěnku. „Máme naskladněno,“ „Dneska máme otevřeno,“ „Kupte si tohle.“ Ruku na srdce – koho to zajímá? Nikoho. Lidi se na sítě chodí bavit, inspirovat nebo vyřešit problém.

Pokud chcete, aby vaše sítě fungovaly a lidi u vás nakupovali, musíte přepnout myšlení. Přestaňte mluvit o tom, co chcete vy, a začněte mluvit o tom, co potřebují vaši zákazníci.

Proč je analýza potřeb svatý grál marketingu?

Analýza potřeb není žádná suchá věda. Je to o tom, že přestanete hádal a začnete vědět.

1. Přestat mluvit k sobě, začít mluvit k nim: Hlavní chybou je stavět značku a obsah podle toho, co chce majitel, místo toho, co chtějí a potřebují lidé
2. Budujete důvěru (předehříváte): Než u vás někdo nakoupí, musí vám věřit. Když mu ukážete, že chápete jeho strachy a potřeby, stáváte se parťákem, ne jen prodejcem.
3. Řešíte „pains“ (bolesti): Zákazníci mají obavy. „Bude mě z toho vína bolet hlava?“ „Nebudu v tom nosítku miminku ubližovat?“ „Neztrapním se tímhle dárkem?“ Pokud na tyhle otázky odpovíte dřív, než je zákazník vysloví, máte vyhráno.
4. Odlišíte se od „trafik“: Zatímco konkurence jen tupě oznamuje slevy, vy dáváte hodnotu. Tím se stáváte expertem v oboru.

Kde tyhle „poklady“ hledat?

Nemusíte si nic cucat z prstu. Stačí jen začít poslouchat. Vaším největším spojencem je:

• Pult v prodejně: Na co se lidé ptají, když u vás stojí? To jsou vaše nejlepší témata na videa.
• Zprávy a komentáře: Projděte si e-maily a dotazy na sítích. Každá otázka typu „Jak mám tohle vybrat?“ „Proč je to tak… “ „Z čeho to je… “ je námět na nový příspěvek.
• Interakce ve Stories: Stories jsou zlatý důl. Používejte ankety, dotazníky, ptejte se napřímo.
• Analýza klíčových slov: Zjistěte, co lidé vyhledávají na vašem webu nebo v souvislosti s vínem.
• Rozhovory s okolím: Ptejte se rodiny, blízkých nebo samotných vinařů, co lidi v oboru nejvíce pálí
• Analýza úspěchů: Podívejte se, co vám „vystřelilo“ v minulosti. Pokud fungoval karusel o tom, jak obléknout dítě na jaře, lidi to téma prostě pálí. Recyklujte ho a udělejte video 🙂

Praktický nástroj: Banka námětů

Tohle je věc, kterou učím své klienty a bez které se nepohnu. Všechny ty dotazy, obavy a nápady si pište do jedné tabulky (třeba v Excelu nebo Trellu). Říkám tomu Banka námětů.

Jakmile ji máte, už nikdy nebudete ráno koukat do mobilu a říkat si: „Sakra, co tam mám dneska dát?“. Prostě sáhnete do banky a vytáhnete téma, o kterém víte, že vaše lidi zajímá. A ideálně si to plánovat na měsíc dopředu!

Jak z potřeby udělat obsah? (Příklad)

Místo nudného: „Máme nové víno z Pálavy,“ zkuste Hook (háček), který brnká na potřebu:

• „Taky se bojíte, že vyberete špatné víno jako dárek a uděláte si ostudu? Tady jsou 3 tipy, se kterými nešlápnete vedle.“

Místo: „Jsme odborníci na nosítka,“ zkuste:

• „Víte, že špatný úvaz může miminku ublížit? Ukážu vám jeden trik, jak mít jistotu, že je všechno v pořádku.“

Pravidlo 85/15

Pamatujte, že sítě nejsou e-shop. Pouze 10–15 % vašeho obsahu by mělo být čistě prodejních. Zbytek (těch 85 %) musí tvořit edukace, zábava a inspirace, která odpovídá na potřeby vašich lidí.

Když jim budete nejdřív pomáhat a bavit je, ten prodej na konci přijde úplně přirozeně. Lidi totiž nechtějí, aby jim někdo něco cpal, ale milují nakupování u lidí, kterým věří.

Nestačí trefit se do potřeby jednou. Je nutné být v řešení potřeb zákazníků konzistentní a rozpoznatelný skrze brandové barvy a symboly. Minimálně mít aspoň 8 příspěvků za měsíc, nejlépe až 12!

Shrnutí na závěr: Vypněte mód „vysílání“ a zapněte mód „naslouchání“. Vytvořte si svou Banku námětů a začněte odpovídat na reálné dotazy svých zákazníků. Uvidíte, že dosahy a hlavně loajalita vašich lidí poletí nahoru.

A příště si řekneme, proč jsou důležité emoce. A to bude ta třetí ingredience do receptu na sociální sítě!